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O que há menos de 10 anos era um termo quase desconhecido pelos brasileiros, hoje está na boca de grande parte dos empresários no país. O marketing digital, e mais precisamente o inbound marketing, tem ganhado toda essa força em cima dos dados sólidos de resultados em inúmeros setores. Um deles? Uma estratégia de marketing digital bem planejada consegue aumentar as vendas da sua empresa em 20% custando uma fração do preço das mídias tradicionais.

 

Isso acontece porque o inbound marketing trabalha em todas as etapas do funil de vendas, otimizando cada processo e garantindo que o visitante avance pelos estágios até chegar à compra. Ou seja, dentro desta metodologia há ações pré-determinadas que abrangem desde o primeiro contato de seus visitantes com a sua empresa, passando por deixá-los prontos para o momento da compra e encantá-los em um pós-venda.

 

Entenda como o marketing digital funciona e como pode aumentar as vendas da sua empresa

 

O marketing digital nasce do preceito de que uma decisão de compra B2B já está 70% tomada antes mesmo de se entrar em contato com uma empresa. Além disso, tanto no caso de empresas B2B quanto de B2C, 93% dos processos de compra começam com uma pesquisa online. Pense bem: você não vai a uma loja para que o vendedor lhe explique tudo sobre uma geladeira, não é mesmo?

 

Você já se informou sobre o modelo que é mais eficiente – se uma ou duas portas -, as vantagens de uma frost free, a comparação entre inox versus a linha branca, e se o freezer deve ser em cima ou embaixo da geladeira. Você quer apenas acertar o negócio.
Com isso em mente, entende-se a necessidade de se ter uma boa presença online e de se mostrar útil para os visitantes enquanto eles ainda estão conhecendo as opções no mercado e tomando a decisão de compra. Por isso toda a estratégia de marketing digital é baseada em um funil como esse:

 

Atração

 

A função desta etapa é fazer as pessoas entrarem em contato com a sua empresa de uma forma não invasiva, para que assim elas fiquem mais propensas e abertas a se comunicar com você. Isso geralmente é feito por meio de conteúdo relevante, interessante e focado nos problemas dela. Mas por que conteúdo e não propaganda simples e pura? Pesquisas no setor já mostraram que 80% dos consumidores preferem informações de um serviço ou produto que estejam em artigos não em um anúncio publicitário. Eles querem ser informados para tomar uma decisão melhor e não ter empurrados goela abaixo um produto que não atende às suas necessidades por completo.

 

Por isso nessa etapa são trabalhos posts de blog (que comprovadamente trazem 70% mais leads do que os meios tradicionais); redes sociais, campanhas de links patrocinados (Google Adwords, Facebook Ads, LinkedIn Ads, Bing Ads) e trabalho de SEO para melhorar a busca orgânica, ou seja, facilitar com que seu site seja encontrado quando alguém procura algo em uma ferramenta de busca.

 

Conversão

 

Aqui começa a grande sacada do inbound marketing. Muitas pessoas que entram em contato com a sua empresa não estão necessariamente prontas para comprar ainda. Aliás, segundo a teoria do Stadium Pitch, apenas 10% gostariam de ser ofertados algo naquele momento. Elas podem ainda estar se informando, avaliando qual opção é a melhor no mercado ou ainda se aquela solução é realmente o que elas precisam naquele momento. Por isso é essencial conquistar algum tipo de informação sobre essas pessoas para que você possa guiá-la pela jornada de compra. Assim você irá muni-las com informação relevante para que elas cheguem cada vez mais perto de fazer uma compra com a sua empresa.

 

Nesta etapa são pensadas ações como produção de conteúdos ricos para ser trocados por um e-mail ou um número de telefone. Eles podem ser todo tipo de material (infográficos, e-books, podcasts, planilhas e vídeos).

 

Relacionamento

 

Para aqueles leads que não estão prontos, a melhor abordagem é trabalhar um relacionamento. Aqui entram ações focadas em campanhas de e-mail marketing tanto promocionais quanto de conteúdo relevante. Aqui também são trabalhadas ações de nutrição de leads, nas quais você cria um relacionamento construtivo e de caráter educador. Cada linha de nutrição é baseada no momento da jornada de compra de cada visitante e nas informações fornecidas por ele na parte de conversão para oferecer justamente as soluções para os problemas que o afligem.

 

Essa estratégia é bastante eficiente e se reflete diretamente nas vendas da empresa ao final do processo. Para se ter uma ideia, uma pesquisa da Hubspot mostrou que 79% dos leads não são convertidos em clientes porque eles não foram nutridos. Além disso, as empresas que nutrem seus leads têm um aumento de 20% nas suas oportunidades de venda e 45% a mais do que seus pares que ainda se mantêm com estratégias de marketing tradicional.

 

Venda

 

A etapa mais autoexplicativa e desejada de todo o funil. No entanto, os leads que foram nutridos por uma estratégia de marketing digital chegam muito mais prontos aos vendedores da empresa, reduzindo a necessidade de investimento de tempo para convencê-los sobre as vantagens daquele produto ou solução. Além disso, no momento da negociação o vendedor está munido de informações – por quais materiais aquele lead navegou, qual é o seu maior problema, como ele gosta de ser atendido, pelo que ele se interessa em relação à solução e etc. Isso diminui o custo da operação de vendas, maximizando assim os lucros da empresa.

 

Pós-venda

 

Manter um cliente e fazê-lo comprar novamente da sua empresa ou aumentar o pacote contratado é cinco vezes mais barato do que conquistar um novo. Por isso o inbound marketing considera também o estágio de pós-venda como primordial para a estratégia.

 

Nele, o foco é na manutenção do relacionamento através de centrais de ajuda, de redes sociais, do envio de conteúdos relevantes, que irão fazer com que ele siga motivado e feliz com a compra que realizou, e novas promoções incentivando a recompra.

 

Toda essa metodologia pode parecer muito mais cara porque exige o cruzamento de muitos dados e ações coordenadas. No entanto, ela custa 62% a menos por lead do que uma ação de marketing tradicional como jornais e televisão. A razão é que ao longo de todo o processo é possível segmentar em detalhes as campanhas, otimizá-las a cada passo – para que custem menos e tragam mais resultados – e automatizar diversas ações.

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